Для начала необходимо установить конкретную цель, затем регулировать работу отдела продаж. Она обязательно должна быть измеримой и осязаемой. Организационная структура отдела продаж должна выстраиваться правильно. В противном случае эффективность сотрудников снизится, продажи будут падать регулярно.
Существует четыре принципа создания структуры:
1. Руководство и управляемость. Если в компании более двух менеджеров по продажам, то необходим руководитель. Он занимается распределением обязанностей, организацией рабочего процесса.
2. Принцип Генри Форда. Распределение задач для каждого сотрудника по продуктам, каналам, функциям, регионам.
3. Принцип Сталина. Регуляция количественного параметра структуры. Так два отдела будут работать эффективнее одного.
4. Постоянный подбор менеджеров. В случае ухода сотрудника кадровый отдел должен в короткий срок предоставить нового. Новичкам будет проще, если внутри компании распространяется обучающий материал.
Чем эффективнее работает отдел продаж, тем выше прибыль компании. В норме существует определенная планка по прибыли, ниже которой опускаться недопустимо. В идеале необходимо регулярно превышать показатели.
Дополнительная мотивация
Мотивирование сотрудников – один из самых важных этапов построение удаленного отдела продаж. Нередко работоспособность в домашних условиях ухудшается. Дополнительная мотивация поможет настроить менеджеров на рабочий лад, подвигнуть к выполнению плана, получению дополнительного поощрения.
Важно! Каждый сотрудник должен следовать личному плану и плану компании.
Система мотивации должна быть простой и прозрачной. Сотрудник должен самостоятельно и быстро подсчитать заработанное за день, неделю, месяц. Конкурентная атмосфера должна сохраняться, а вот система конкурсов не лучший вариант для тех, кто только недавно перешел на удаленную работу.
Организация удаленной работы без финансовых потерь
Удаленная работа в России распространена слабо. Поэтому вынужденная реорганизация бизнес-процессов вызвала волну негодования, страхов. В действительности, если грамотно организовать удаленную работу менеджеров и сотрудников, то можно преодолеть сложный период без финансовых потерь, улучшить взаимодействие внутри команды, повысить продажи.
Важно! Необходимо организовать полноценную рабочую среду, даже находясь вдали от сотрудников.
Вся работа выстраивается при помощи сервисов Trello, Мегаплан, либо через мессенджер. Но лучше выбрать специальное приложение, где можно отслеживать процент выполнения задачи. Яндекс.Телефония позволит прослушивать разговоры менеджеров, а Sipuni с функцией суфлера подскажет сотруднику во время разговора, какую фразу лучше использовать для удержания клиента.
• распределить обязанности;
• контролировать выполнение задач;
• дополнительно мотивировать сотрудников на активность;
• усилить контроль за деятельностью менеджеров.
Необходимо усилить контроль за составлением отчетной документации. Планы продаж, которые реализовывались в обычный период, должны выдерживаться и в период кризиса. Контролировать продажи из дома необязательно самому. Можно доверить выполнение этой задачи руководителю отдела продаж.
Важно! Необходимо настроить сотрудников на то, что работа продолжается в прежнем ритме. Это не выходные, не каникулы.
У РОПа должен быть список целей, финансовых задач. Он также отслеживает и контролирует работу сотрудников. Вне зависимости от режима работы, рабочие часы должны соответствовать прежним. Если дать менеджерам по продажам расслабиться на несколько дней, то это может негативно сказаться на динамике.
Распространенные ошибки в отделе продаж
В сложной финансовой ситуации риски возрастают, появляются страхи обанкротиться, потерять серьезные суммы. Если производство работает в прежнем ритме, а отдел продаж автоматизирован, то негативных последствий кризиса можно избежать.
Если продажи падают, то возможно допущены следующие ошибки:
• Не внедрена CRM-система;
• Нет внутренней конкуренции;
• Нет РОПа;
• Не разработаны скрипты продаж;
• Отсутствуют навыки ведения переговоров.
Руководитель отдела продаж должен весь рабочий день заниматься распределением обязанностей, организацией эффективной работы.
Даже в условиях кризиса и при удаленном управлении необходимо проверять, чем занимаются менеджеры. Отдельно нужно выделять время на возвращение старых клиентов.
Важно! Процесс подбора персонала должен быть организован и во время кризиса, даже если работа осуществляется удаленно.
Особую роль играет система мотивации. Так сотрудники будут работать эффективнее и не захотят переходить в компанию конкурента. Чем грамотнее настроена система мотивации, тем эффективнее работают менеджеры по продажам. Обычно она сводится к финансовым поощрениям и созданию внутренней конкуренции.