Маркетинг транспортной компании
В новой парадигме нет холодных звонков
Представьте у вас нет менеджеров по продажам которые изо дня в день делают холодные звонки, а клиенты у вас всё равно появляются. Это реальность или сказка? Это новая парадигма на транспортном рынке, вы думаете, что холодные звонки улучшают имидж вашей компании или это самый эффективный способ получить клиентов. А вы считали затраты?
Мы меняем парадигму продаж в логистике. Клиенты сами ищут ваши услуги, а менеджер только заключает договор. Ваш интернет-маркетинг включается на 100 % процентов.
Наш маркетинг в сфере транспортных услуг
Сайт, социальные сети, блоги, форумы и т.д.
Профессиональное участие в тендерах на перевозки
Омниканальность объединяющая продажи и маркетинг
PR, печатная продукция, директ-мейл, рассылки и т.д.
Сейчас в развитии Вы делаете упор на продажи, это хорошо. Мы же предлагаем сделать небольшой план маркетинга в который включить какие инструменты используются, их бюджет, в целом взаимодействие инструментов с продажами их взаимная увязка в бизнес-процесс. (В классическом учении о маркетинге, любые продажи, это только одна небольшая его часть).
Есть теория 7 касаний прежде чем клиент примет решение работать с компанией. Например МП звонит клиенту, получает отказ, и тут выстраивается работа с клиентом:
- он попадает в поле видения не только продаж, а и маркетинга.
- ему отправляется письмо(например с информацией о рынке автологистики);
- поздравление, календарь и т.п. и т.д.
- опять включается МП и звонит клиенту, если клиент начинает работать и не начинает с ним всё равно выстраивается маркетинговая работа.
Т.е. нужен определённый набор коммуникаций с клиентом. В зависимости от его крупности, должна подбираться стоимость инструментария.
Даже тот же тендер будет выигрывать чаще компания которую знают лучше. В целом весь маркетинг и продажи занимаются в т.ч. построением бренда, но одна его часть занимается этим мощнее, это PR. Но, нужно учитывать, что любе построение имиджа и бренда, это в первую очередь затраты и только когда его узнаваемость повышается в своей целевой аудитории, тогда он помогает продажам. В текущей ситуации я вижу что маркетинг должен быть на 80% продающий завязанный на продажи и 20% работать на имидж.
Бизнес-процессы и планы. Возможно «из уст в уста» это исконно народный тип передачи информации, моё видение в том, что у компании в целом должна быть некоторая бюрократия описывающая обязанности и взаимодействия сотрудников внутри и во вне компании, работе с тем же Битрикс, действия в той или иной ситуации. И, как я полагаю должны быть планы куда идём, и во сколько этот поход нам обойдётся, что в итоге получаем.
Цели и задачи маркетинговой деятельности транспортной организации можно разделить на четыре основные группы по направлениям деятельности.
Можно помочь МП с помощью маркетинга следующим образом:
А.Интернет маркетинг
1. На сайте в любом случае нужны посадочные страницы для СЕО продвижения они же пригодятся для контекстной рекламы.
2. Собираем базы потенциальных клиентов состоящие из телефонов и электронной почты. Это из CRM клиенты которые не работают, собранные с помощью парсинга и разведки. На основе этих баз строим в Яндекс Аудиториях и Google, сегменты. Их технологии позволяют идентифицировать номера и адреса почты и они «знают» паттерны человека, куда заходит что делает и т.д. Кроме того, например у вас есть потерянные клиенты или остались телефоны кто позвонил но не стал работать (мобильные или почта) и через Яндекс Аудитории на них тоже можно сделать рекламу, она их будет догонять. Но, нужны чёткие посадочные страницы. Т.е. можно «заставить» человека перейти на сайт, и там он должен видеть конкретное предложение.
3. Настраиваем рекламу на РСЯ (Рекламная Сеть Яндекс) и Гугл. Делаем минимально возможной стоимость клика и тестируем. Тем самым мы достигнем двух целей:
— основной, клиент заинтересуется и поедет;
— PR какое то время логотип и наименование компании будут его преследовать и запомнятся.
4. Для экспериментов без ожидания результатов СЕО, можно отработать запросы на перевозки на поиске. Это когда человек прямо в поисковом поле Яндекс или Google вносит конкретный запрос — «Доставка груза Москва Томск» — их 29 запросов в месяц.
5. Был опыт отработки крупных клиентов следующим образом в дополнение к продажам в различном их разнообразии:
5.1. Выделялись офисы крупных компаний в Яндекс Аудиториях и на них настраивалась реклама.
5.2. Рядом с офисами раздавались карточки в которые можно было вписать телефон при парковке, очень у нас актуально. (Клиент сталкивался с компанией в машине).
5.3. Делали фирменные пакеты и раздавали в магазины в этом офисе и рядом, покупают что то и несут данный пакет с символикой.
5.4. Календари квартальные и на 4 года на стол (мои варианты ещё пользуются спросом), соприкосновение в офисе.
5.5. Подставки под чай фирменные. Соприкосновение во время приёма пищи.
5.6. Могли отправить в нужны отдел подготовленный отчёт или если отдел логистики Инкотермс с логотипами, аналитику по рынку логистики и т.п.
После проведённых мероприятий узнаваемость компании была потрясающая. Но, именно бюджетная т.к. ограниченная локальным местом.
Б. Другие инструменты
1. Социальные сети, я описывал только группу компании в ВК, ещё нужно поощрять сотрудников к рассказе о компании в их социальных сетях.
2. Можно развивать компетенции сотрудников и реализовывать продвижение Ютуб канала компании. К примеру сотрудник должен готовить информацию-семинар как оформляются транспортные документы, что такое перевес авто, тем очень много. Во-первых, это повышение уровня знаний внутри компании, во-вторых, это ничего не стоит, а обучение можно записать и выложить в Ютуб и другие соцсети,тем самым будет повышаться узнаваемость компании в транспортной отрасли, в-третьих, накапливается база знаний куда можно отправлять новых сотрудников для обучения.
3. Рассылка E-mail писем, по собранным электронным адресам можно отправлять рассылки, но не просто так, а как раз пункт 2 -обучение может нам помочь. Либо использовать другие информационные поводы. Например на сайт выложить информацию «Прогноз развития автоперевозок РФ на 2020 год», такую информацию охотно просят отправить даже крупные компании.
4. Печатная реклама. Одним из инструментов продвижения компании в дополнение к интернет-маркетингу, добавлять партизанские методы, как например наклейки на файлы с документами, стоят дёшево ежечасно от бухгалтерии уходят счета клиентам, а эти пластиковые конвертики имеют свойство к миграции. Календари и подарки.
Это как отдельные наброски общего плана маркетинга и поддержки продаж.
организация и предоставление конкурентоспособных транспортно-экспедиционных услуг
создание системы успешной реализации транспортно-экспедиционного обслуживания клиентуры
полное и высококачественное выполнение требований, предъявляемых клиентами
снижение сроков окупаемости инвестиций, обеспечение прибыльности производственной и коммерческой деятельности транспортной организации
1. Сайт можно направить на текущие услуги и добавлять перспективные, например «доставка из Китая», «контейнерные перевозки из Москвы», «автоперевозки из ЕВропы» и т.д. и т.п., в итоге понятное дело вы будете подбирать клиентов под текущие услуги (при этом ваша структура продаж и бизнеса не меняется, но добавляется новый инструмент). И набираете запросы на перспективные услуги, понятно первые вы не отвезёте, но соберёте лиды которым можно будет их предложить позднее. Но за счёт лидов вы наберёте критическую массу клиентов для ввода услуги и «свободный логист» может прорабатывать новое направление или услугу.
2. Под каждый город где филиал можно сделать субдомен, т.е. как будь то отдельные сайты, но на общей платформе. Это даст возможность продвигать компанию локально в интернете, регистрироваться в Яндекс Картах и т.д.
3. А ещё я бы на вашем месте продолжил вести группу ВК, делал бы там посты с тематикой компания и команда: играем в футбол, как сейчас там есть, тут поехали на отдых, тут собрались и обучаемся. Второе направление тематики постов: обучение, что такое ТН, путевой лист, как выбрать транспортную компанию и т.д. Третье: коммерческие под запросы «Перевозка из Москвы в Томск», «из Москвы в Новосибирск». Так вы сможете и неформально показать свою компанию и попасть под коммерческие запросы через ВК, а люди и из социальных сетей запрашивают перевозки и переходят на сайт.