Обучение продажам руководителя компании

В любой организации руководители являются самым ценным ее ресурсом. Без них невозможно управлять, увеличивая прибыль, успешно конкурировать на рынке, расти и развиваться. Когда ошибется рядовой сотрудник – это поправимо. Если ошибку допустит руководитель – это может привести к ощутимым потерям компании.
У непрофессионального руководителя даже очень грамотные простые сотрудники не смогут продуктивно работать.
Для чего же необходимо обучаться продажам руководителю?


В условиях, когда в мире царствует рыночная экономика, огромным конкурентным преимуществом становится качество управления компанией. Именно этому каждый руководитель должен обязательно учиться при вступлении в свою должность.

Так как каждая компания занимается продажами, упор необходимо делать на обучение этому руководителя, независимо от специализации возглавляемого им отдела. Почему так? Ответ прост – если руководитель понимает, как компания зарабатывает деньги, он сможет правильно выстроить работу своего отдела. В этом деле ключевая фраза «работа на общий результат». А как было сказано выше, каждый занимается тем, что продает результат своего или чужого труда.

Один достаточно известный в Минске руководитель большой компании на вопрос, зачем столько денег тратится на обучение сотрудников, ответил с улыбкой: «Все банально: хотим больше денег, а без вложений в персонал не обойтись. В нашей компании любой путь начинается с продаж. Научился продавать – сможешь двигаться выше».

Современные компании сегодня предпочитают руководителей среднего звена «выращивать» внутри своей организации. Обычно это рядовые сотрудники, проявившие себя в работе на своей должности. «Выращивать» — значит, отправлять сотрудников на обучение, семинары и тренинги – развивать в необходимом компании направлении.
Однако, знаний, полученных в бытность рядовым сотрудником, руководителю будет недостаточно. По этой причине перед вступлением в новую должность, необходимо пройти курс по продажам именно для руководителя.

Понятно, что тренинги по продажам для руководителей отделов продаж и руководителей других отделов будут существенно различаться. «Продажники» должны изучить тему максимально подробно – ведь это их «хлеб». Речь в статье пойдет о руководителях отделов, не относящихся напрямую к продажам. Они также должны быть в курсе основных направлений в компании, своей компетенции в области осуществления продаж. Если, скажем, главный бухгалтер, общаясь с контрагентом, выяснил его интерес к продукции своей организации, наличие знаний должно помочь ему в этом вопросе. Именно для этого любому руководителю необходимы тренинги по продажам.

Работая по своей узкой специализации, руководитель зачастую не понимает, для чего ему нужен тренинг по продажам.
Причины посещения тренинга по продажам для руководителей:


1. Понимание стратегии компании. Обучаться продажам руководителю, не занимающемуся реализацией товара, не значит, что после тренинга ему в обязанности вменят активные продажи. Это означает, что руководитель научится понимать, как работает его компания, каковы ее основные цели и методы их достижения.

2. Понимание основ продаж. Если случай свел руководителя с потенциальным клиентом, он должен знать, как правильно действовать, чтобы из категории потенциального тот стал настоящим клиентом.

3. Сокращение потерь потенциальных клиентов. Руководитель, не занимающийся продажами должен проявить компетентность и элементарные навыки продаж, чтобы не потерять покупателя. Ведь даже для того, чтобы перенаправить потенциального клиента к специалисту по продажам, ему необходимо будет ответить на вопросы по товару.

4. Необходимость идти «в ногу со временем». Мир сегодня развивается настолько стремительно, что уследить за новинками даже в своей области крайне сложно. Как говорится, мы теперь живем во вчерашнем дне, т.е., утром узнаем, как много всего случилось вчера, и учимся с этими знаниями жить.
Причины высшего руководства отправить на тренинг по продажам руководителей среднего звена:


1. Повышение конкурентоспособности компании в результате выросшего профессионализма начальников.

2. Рост уровня лояльности внутри компании: участие в тренингах и других обучающих мероприятиях снижает отток кадров, улучшает общее настроение в коллективе.

3. Создание здоровой атмосферы в отделах, как основного двигателя продаж.

4. Повышение ценности руководящего ресурса. Перспективные рядовые сотрудники не будут менять место работы, а смогут реализоваться здесь.

5. Легкость внедрения новых стратегий, направлений развития компании. Обученный персонал быстрее, активнее и результативней сможет их реализовать. Не бездумно следовать, а понимать цели предпринимаемых шагов.

6. Создание дополнительной системы материального стимулирования с целью роста продаж.


Как выбрать правильную тактику в работе с персоналом, чтобы она приносила максимальный результат – узнать можно, обратившись в нашу компанию. А начинать надо с обучающих тренингов по продажам.

Виды обучения, плюсы и минусы:


1. Очное — группа заинтересованных руководителей собирается вместе в красивом комфортном зале и в течение определенного времени тренируется как единая команда.

1.1. Плюсы:
Живое общение Непосредственное активное участие в ролевых играх Возможность обмена опытом Новые контакты 1.2. Минусы:
Время – здесь поможет знание основ тайм-менеджмента. 2. Дистанционное – каждый руководитель присоединяется к кругу общения он-лайн. Часто мероприятия проходят таким образом, что участники не имеют возможности общаться друг с другом.

2.1. Плюсы:
Время Возможность обмена опытом Новые контакты 2.2. Минусы:
Сложность с живым общением, которое крайне важно именно в тренингах по продажам Трудности с организацией ролевых игр. 3. Заочное – когда руководитель почтой получает какое-либо задание и сроки его исполнения.

3.1. Плюсы:
Время 3.2. Минусы:
Отсутствие живого общения, важность которого никто не отменял. Отсутствие ролевых игр, помогающих на практике закреплять полученные знания. Невозможность получить новые контактыИсходя из приведенных данных, становится очевидным, что ключевой момент в тренингах по продажам – это непосредственно живое общение всех участников и тренера друг с другом. Конечно, на это понадобится время, но впоследствии оно окупится сторицей.

Руководитель, посетивший тренинг по продажам, будет также заинтересован в повышении профессионализма своих подчиненных.
Причины для посещения тренинга по продажам рядовыми сотрудниками:


1. Работа единой командой на общий результат.

2. Повышение общего уровня профессионализма сотрудников компании.

3. Возможность получать бонусы от продаж.

4. Карьерный рост.

5. Возможность менять направление работы внутри компании: не только вертикальная лестница, но и горизонтальная.

Руководитель любой компании должен понимать важность обучения персонала. Конечно, всему можно научиться и самостоятельно. Для этого, правда, понадобится много времени не только на самообучение, но и на исправление допущенных ошибок. Есть ли оно у руководителя?

Гораздо продуктивнее подойти к вопросу как настоящий профессионал – доверить организацию и проведение обучающего мероприятия специалистам в этой области. Многолетние исследования и опыт организаторов тренинга по продажам позволят руководителю значительно уменьшить время на достижение целей компании.

Совет! Уважаемый руководитель! Потрать немного времени и отметь в своем ежедневнике, на каком уровне дела сотрудников и отдела в целом перед тренингом, каковы ожидания от мероприятия. Оставь одну чистую графу – в нее впиши через месяц результаты применения полученных на тренинге знаний. А потом сравни, и ты увидишь пользу от его посещения. Казалось бы, отдел напрямую не работает с продажами, а положительная динамика налицо.