Точное прогнозирование продаж с использованием правильных методов

В своей транспортной компании, вы, безусловно, могли бы установить более высокий уровень дохода для своего бизнеса. Но есть ли у вас необходимые ресурсы или вы знаете о потенциальных рисках, с которыми вы можете столкнуться на пути к достижению этой цели? Знаете ли вы, сколько клиентов вы можете конвертировать в следующие несколько месяцев?

Прогнозирование продаж помогает найти ответы на эти жизненно важные вопросы.

Прогнозирование продаж действует как инструмент навигации и направляет вас в правильном направлении. Владельцы бизнеса могут узнать свои доходы за определенный период, если они настроят прогнозирование продаж, используя правильные методы.

Для успешного прогнозирования продаж необходимо уточнить некоторые вопросы, такие как:

• Сколько сделок вы конвертируете каждый год?

• Какой у вас показатель оттока?

• Какой средний уровень продаж вы делаете для каждого покупателя?

• Как долго длится ваш цикл продаж?

• Есть ли конкретные месяцы, когда вы получаете или теряете больше клиентов?

Когда у вас есть четкая база, становится легче прогнозировать продажи. Информация, полученная в результате прогнозирования продаж, может быть использована для эффективного планирования и управления процессом продаж.

В настоящее время большинство транспортных компаний создают прогноз продаж для оценки возможностей и принятия более эффективных бизнес-решений. Но, к сожалению, большинство из них борются с внедрением успешной методики прогнозирования продаж. Только 31% предприятий считают свои прогнозы эффективными. Если вы не входите в число 31% компаний, то пришло время изменить свой подход и откорректировать прогноз продаж. Но прежде чем сделать это, давайте подумаем над ошибками прогнозирования продаж.

Проблемы с точной настройкой прогнозирования продаж

Продавцы тратят огромное количество времени на прогнозирование продаж, но, тем не менее, их прогноз не отражает реальность. Поговорка «работай умнее, а не усерднее» идеально подходит для продаж. Вам нужно сделать несколько правильных вещей и избежать определенных ошибок, чтобы сделать свой прогноз максимально точным.

Но что это за ошибки?

1. Принятие желаемого за действительное.

Доверять своей интуиции – это давний совет. Но, к сожалению, это может не сработать в продажах. Эмоциональная оценка хода продаж может исказить правду. Необходимо использовать факты вместо инстинктов, чтобы прогнозировать ваши продажи. Скорее всего, сделки закрываются не так, как прогнозировалось, когда прогнозирование продаж основано на интуиции. Да, никто не может быть на сто процентов точным в прогнозировании, но прогноз, основанный на фактических и достоверных данных, может приблизить вас к точности.

2. Неспособность определить этапы.

Каждая компания следует определенному процессу продаж. Процесс продаж состоит из различных этапов. Определение этих этапов цикла продаж имеет решающее значение для определения поведения клиента, которое означает переход от одного этапа к другому. Для лучшего прогнозирования необходимо понимать процесс продаж и его различные этапы. Обратите особое внимание на различные этапы, эффективно управляя процессом продаж. Посмотрите, на какой стадии сделки в цикле продаж возникают проблемы, и что мотивирует клиентов двигаться вперед.

3. Игнорирование прошлых продаж

Взгляд в прошлое – отличный способ узнать, что произойдет в будущем. Но большинство компаний не включают свои прошлые показатели продаж в свой прогноз на будущее. Данные прошлых продаж помогают определить, сколько времени потребуется, чтобы закрыть сделку. Вы можете воспользоваться помощью CRM по продажам для анализа ваших исторических данных.

4. Использование устаревших способов прогнозирования.

Вы все еще используете электронные таблицы для прогнозирования ваших продаж? К сожалению, старые способы часто не работают в современном деловом мире. Самое время перейти на более интуитивную систему для прогнозирования продаж. Существует много программ для прогнозирования продаж, которые помогут вам оптимизировать процесс прогнозирования продаж. Такое программное обеспечение помогает улучшить представление о будущих продажах. Программное обеспечение для прогнозирования продаж помогает преобразовывать данные о продажах в будущие прогнозы.

Точное прогнозирование продаж для достижения будущего успеха

Растущие компании должны приспосабливаться к изменениям для быстрого продвижения вперед. Если вы не успеваете за изменениями, вы можете попасть в беду. Колебания рынка, изменение поведения покупателей, новые тенденции продаж и изменение структуры покупок – все это факторы, которые могут сбить ваш прогноз. Более того, как упоминалось выше, в вашем прогнозе может быть много проблем. Поэтому вам необходимо регулярно улучшать прогнозирование продаж, чтобы обеспечить точность.

• Обдумайте свой прогноз продаж за последний месяц, квартал или год и посмотрите, насколько он был точным.

• Узнайте что нужно исправить.

• Внесите изменения в соответствии с новыми тенденциями.

• Прогнозирование продаж основывается на данных, которые вы используете.

• Убедитесь, что данные, которые вы используете, не являются статичными.

• Всякий раз, когда данные обновляются, прогнозирование продаж должно быть соответствующим образом настроено.

• Установите сроки, чтобы уточнить прогноз продаж.

• Не тратьте много времени на уточнение прогноза продаж.

• Просто измените то, что необходимо для повышения точности прогнозирования.

Кроме того, убедитесь, что вы используете правильные методы для повышения успешности вашего прогноза.

Основные методы для лучшего прогнозирования продаж

Если вы не делали прогнозы с использованием этих методов, вам, безусловно, следует рассмотреть возможность их применения при уточнении прогноза продаж.

1. Возможность этапа прогнозирования.

Какие возможности чаще закрываются? Благодаря прогнозированию на стадии возможностей вы можете получить ответ на этот жизненно важный вопрос, который поможет вам направить ваши усилия в правильном направлении.

Весь торговый канал тщательно изучается, чтобы увидеть, на какой стадии находится сделка. Чем быстрее ваши сделки переходят с одного этапа на другой, тем выше вероятность их закрытия. Например, потенциальный клиент, которому вы позвонили, чтобы назначить встречу, имеет 10% возможностей для превращения в постоянного покупателя, в то время как те, кто прошел демонстрацию продукта, имеют 60% возможностей для закрытия.

Некоторые инструменты позволяют установить вероятность выигрыша для каждой сделки. Таким образом, по мере продвижения сделки в конвейере продаж процент вероятности выигрыша также обновляется в зависимости от значения отдельной стадии. Это поможет вам предсказать, какая сделка может быть закрыта.

2. Продолжительность цикла продаж.

Вы наблюдали за клиентами, которые входят в ваш цикл продаж? Сколько времени уходит, чтобы преобразовать их в платящих клиентов? Прогнозирование с использованием длины цикла поможет вам определить точное время. Это эффективный метод, который зависит исключительно от объективных данных, а не от субъективных факторов, таких как ваши предположения.

Если средний цикл продаж длится четыре месяца, а вы работали над сделкой в течение двух месяцев, значит, вероятность выиграть сделку составляет 50%.

3. Многофакторный анализ прогноза.

Это основанный на данных подход, который имеет максимальные шансы на получение точных результатов. Это конгломерат различных других факторов, таких как продолжительность цикла продаж, прогнозирование на этапе возможности и производительность отдельных представителей.

Здесь вам нужно следить за ходом сделки и различными действиями, иначе будет сложно получить точные результаты. Многовариантный анализ требует чистых данных, иначе вы можете не получить идеальных результатов.

4. Основанный на деятельности прогноз.

Сравнительно легко спрогнозировать продажи на текущий или следующий месяц. Но что, если вы хотите узнать, сколько будет стоить ваш продукт за определенный период? Ну, для этого может помочь прогноз, основанный на активности.

Однако, чтобы сделать это, вам нужно узнать исторический коэффициент конверсии для перехода от одного этапа к другому в процессе продаж. Вам нужно будет подумать обо всех действиях, выполненных вашими продавцами.

Например, сколько звонков требуется, чтобы забронировать встречу или сколько последующих электронных писем нужно, чтобы получить возможность? Показатели активности служат индикатором того, какими будут ваши будущие продажи.

Прогнозирование продаж вашей компании очень важно, чтобы узнать, чего ожидать в ближайшие месяцы. Это помогает в планировании и устранении проблем в режиме реального времени. Вы будете знать, как двигаться вперед и что нужно сделать. Регулярно оценивайте свои прошлые данные о продажах и уточняйте прогнозы продаж для получения точных прогнозов продаж.